[电商品牌化]弱水三千，你取几瓢？

初探象数理——知数篇

所谓大数据正在蔓延，数据不提炼，就只是数字。所以关于数的问题，有很多要忽悠的。思来想去，还是先从最基本的开始忽悠，就是关于的前奏，所谓电商品牌化，首先，是要找准自己的位置。

始稷不是职业写手，时间有限，乱七八糟的东扯西扯，没有什么干货，有兴趣的就继续看看。

《山海经西山经》：“北五十里，曰劳山，多茈草。弱水出焉，而西流注于洛。”

电商正如弱水，险而远。

险，是因为目前除了平台定的规则，还没有程式化的玩法，平台一变脸，很多卖家就无所适从，就更不要说政府将来介入了。

远，是因为销售模式太年轻，还有很长的路要走。很多卖家就如同一只在非洲大迁徙途中出生的角马，只能在路在成长，狮子随时会来。

扯的有点远，往回扯一扯。

《红楼梦》里贾宝玉和林黛玉风花雪月：“任凭弱水三千，我只取一瓢饮”。这就是始稷在这篇文章中要忽悠的内容。不是什么谈情说爱，而是一个老掉牙的话题：割舍丶得道，简称舍得。

做大类目，但要把类目做小。

譬如女装为什么会成为淘宝最大的类目？

因为女人感性？因为女人衣柜里总是少一件？因为女人爱占便宜？因为女装品牌意识弱？因为女人没安全感？……这些都对。总归是一个“贪”字。这是人性的挖掘，以后再展开来忽悠。

好了，我们暂且把女装的需求比作三千弱水，来说明第一个维度的问题。

《百喻经》里有一则故事：“渴见水喻”。大概是说一个人口渴至极，到一条河边却站在那不动。别人问他，他说这河水也忒多了，喝不完，所以就不喝了。

站在局外看来：这简直就是傻冒，能喝多少喝多少不就完了？

当发生在自己身上时，就开始贪多了，恨不得有人穿的我都卖，一口气把水喝干，顾客需要啥我就可以卖啥。

当然也是个别现象，切勿对号入座。

要大数据，但不要把数据搞大。

数据是个很好的东西，但如果不去提炼，对你就完全没有任何价值。

譬如我刚拍完一款手机，随后的各种联盟CP这个，CP那个的广告里全是手机，我会马上再买一个吗？如果是推荐我买个手机贴膜啊丶耳机啊什么周边产品还差不多。

好了，不发牢骚了，这个问题会有人解决。

始稷一直磨磨叽叽的一个观点：先看看身边的现象，再对照数据从中去挖掘道理。

譬如，始稷在“把爆款写入历史”的文章中忽悠尝试做经典款。爱马仕在国内没有叫嚣的时候，很多有钱人还多是玩经典老花。如果单看那个时候数据，可能看到的是所谓环保丶乐活，根本看不出鳄鱼皮在这么环保的人群中能有什么未来。

所以，有时消费者根本不知道自己想要什么。

要做在消费者想法前边，就是《孙子兵法》里说的“势”。

用打猎的思维找突破

忽悠了半天，怎么把握这个势呢？这个事还真挺难用文字说清楚。

用一个比方来说一下，那就是和打猎差不多。

譬如你要打一头鹿，它是在运动的，你不能直接瞄准它，你要估算出它行进的方向和速度，朝鹿的前边开枪。

始稷是瞎忽悠的，有兴趣的可以找个打猎或者射击的游戏感受感受。

如果这是形而上的方法，那么还有形而下的，相信很多人都知道，譬如买版留款。把每年热销款集中保留，从中去寻找规律。

好了，乱七八糟忽悠了一通，下边从的角度，说说怎么去割舍。

割舍是一门学问，有很多个层面的策略在里边。第一个层面，打个比方就像是扒皮，就是排除法。再以女装为例，简单说说怎么来扒皮。

第一层皮：扒掉价格的皮。

每种品类都有一个适销价格点，找到一个最符合自己的点。价格是最落地的定位，再认可你，但是太贵，买不起也没办法。有些人太贱了也不买。有些价格点太高，你不在特定的环境就是难卖。太低了又难赚到钱。所以价格是最关键的，内容太大，以后拿出来单说吧。

第二层皮：扒掉质地的皮。

首先，女装以质地为第一维度是下策。譬如只卖雪纺，叫单一，只卖内衣，叫专一。

其次，以质地为第一维度，你就失去了定价权。有些材料在消费者概念里就值那么多钱。

再次，质地不是女装的首要决策因素。顾客要买漂亮，你偏要卖舒服，那是你的本事。

这类问题，还需要具体案例具体分析，不是绝对的。给出一个框框来，自己衡量着填。

第三层皮：扒掉弱势品类的皮。

有一些品类，譬如说打底衫，再强势的品牌也没有多大的溢价能力，也没有必要较劲。

即使你的定位是GAP之类的基本款，也有主次之分。打底衫月销万件，也不一定能带动牛仔裤的销量增加多少。反过来则不然。

第四层皮：扒掉强势品牌的皮。

这是一层富有争议的皮。

一些已经形成强势地位的品牌风格（详见：河洛品牌烙印法），如果有很大的成本压缩空间，那也没有人能阻拦你去抄袭。同品类可以压缩价格，同价位就要变换风格了。

反过来，一个服装品牌，如果仅仅只能依靠三标来识别，那永远强势不了。

第五层皮：扒掉伪需求的皮。

不理会消费者需求是等死，一味的去满足消费者需求是找死。

譬如有顾客评价说：裙子哪都好，就是有点短。回头改为过膝试试？ 是真短还是假短，没有详细的了解不好说。

借用一个段子：一个大学旁边的旅馆，总是有男女学生捧着书来开房说要补习。老板一听，果断把房间都改造成自习室，结果再也没有人来了。

好了，有多少层皮要扒先不说了。 割舍还有很多个维度的问题，这只是第一个。

为什么要扒皮？扒完皮，差异才突出。

不要问为什么要做差异，这个问题以后说。有人可能认为抄袭丶模仿丶山寨也挺好。真正做好的模仿者其实也有差异。譬如仿iPhone的手机，是因为低价而产生的消费群体差异。ZARA其实也有这个道理，淘宝女装有的品牌也是这个道理。所以第一层皮就是价格。

为什么扒完皮差异才突出？

回到开篇，始稷引用了《山海经西山经》：“北五十里，曰劳山，多茈草。弱水出焉，而西流注于洛。”

对于河流，这里有一个非常明显的差异:”西流注于洛”。注意这个“西”字，在《山海经》里，并不奇怪。但现在中国版图的河流，多数都是东流入海的，“滚滚长江东逝水”。所以放在一堆文字里，现代人不仔细看，根本看不到有什么差异。

想没想明白呢？再对照一下你的图片丶描述丶广告什么的，差异突出了吗？

最后，为什么位置会这么重要？始稷拿《易经》来忽悠忽悠，因为《易经》最重要的就是时与位。

譬如水地比卦，只有一个阳爻在最好的位置——九五。

反过来就是火天大有卦，只有一个阴爻处在最好的位置——六五，爻辞是：“厥孚交如，威如，吉。”

大有卦是在同人之后的卦，代表取得了信任树立威信。信任在品牌营销中是必须要做的事。如“道若极三境”之品牌：让人信任丶让人习惯丶让人上瘾。

关于数，有太多可说的，这篇就说1，改天再2。

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