[淘宝天猫]智秋哥哥：实操案例-小商家的逆袭

：小的逆袭

大家好，我是智秋。有许多朋友问过我，我所谓的“极致内功”是什么？刚好这里手上有个案例，我今天会结合这个案例分享给大家。其实极致内功的结果就是一个单品的真实数据优秀，这个只是一个结果，但是这个过程是非常艰辛的，要不断的做各个方面的内功优化，也会有很多决策上的问题。这些都需要专业的人做专业的事情，如果你是想学习当运营，可以通过时间的沉淀，来学习，来实操总结个人经验，如果作为商家，我还是更赞同专业的事情交给专业的人来做。这个学习成本太高，不是几天能够掌握的事情。做了这么久的电商，其实也就是做数据嘛，数据跟得上了，自然爆款就有了。

我接触了大大小小各种阶段的商家，有的年入几千万的，也有还在“底层”苦苦挣扎的掌柜。从私心来说，其实我当然更愿意和大商家合作，因为资源配备更齐全，合作的流畅度，执行力肯定远远大于小商家。这个店铺，是一个很小的C店，产品也不是厂家货。一开始我是不想合作的，但是是我一个很好的哥们介绍给我的，而且掌柜非常信任我，一直让我和他合作试下，感受到掌柜的诚恳我才答应合作的。因为合作之前，我心里很清楚这种阶段的店铺，操作起来要花费的精力其实比大店要多得多。

下面我给大家大概理一下这个店铺的操作阶段吧。

先说下我接手之前的店铺大概情况：

店铺：五钻C店

类目：打火机

月销售：7-10万（真实的我不清楚，因为前面在刷单）

我是2019年8月12日开始操作这个店铺的。当时掌柜每天就是各种刷单，店铺已经有2个链接降权被屏蔽。我只有选择做新连接。

一开始，我肯定要做大量的数据采集和分析。了解这个市场，产品，竞争对手等等的情况。

因为供应链问题，其实这个店铺的产品很单一。其实并没有选品的空间。如果是做大店，我们还是要去考虑下选品还有产品与产品之间的关联组合。属于全店营销规划，这个店铺其实也没得选，就当是做单品吧。不管怎样的店铺，反正必须得要有一个单品先起来，才能让一个店铺正常运作下去。

我们先来看下我的文件夹。

看这个的目的，我是想告诉大家，你想轻轻松松，随便搞搞就把店铺做起来的，有这种想法的，我劝你趁早放弃，不要做电商了。

然后我安排做了个新连接。一般按照我个人的习惯，第一周就是做基础销量和评价内容。然后同步进行直通车测图和数据测试。这个过程，尽量保证不要掺假数据到直通车，会影响我们的判断。

之前有人问我：怎么控制不让数据掺假直通车？

答：1.尽量不去点车图就是；2.做基础的目的是为了销量和评价内容，不去考虑权重的问题，所以能够安全的把这个过程做完即可，方法可以丰富一些，不一定是补，可以拍立淘，淘口令，搜索，等等很多的方式，把入口做的丰富一些。

其实和小商家合作，真的是一件很艰难的事情（相对大商家），这个掌柜我让他设置运费险都不会的。还有很多类似的难点，沟通起来的效率就变低了，好的是掌柜一直还是积极配合我，而且我既然接了这个活儿，再艰难，肯定还是要尽力做好，这是我做事的原则。

前面，做了关键词的采集。这个关键词采集是我们用来做标题和开直通车都会用到的。这个关键词采集一般有2种方式，一种是去大盘寻找，一种是去竞品哪里找。

选词有个基本的核心，就是要选择和产品属性高度匹配的词，这样会有更好的数据，这个需要一定的经验。然后笨点的方法，就是测试，根据测试结果来选词。数据好的词留下，数据不好的词替换别的词测试。所以我们做标题并非一次到位，一开始做一个，后面一般都很再次优化标题。

新品的第一周主要是做基础和解决点击率数据。顺带测试下收藏加购率和转化率。

一般来说，点击率是比转化率更好解决的。

这个案例里面，我遇到的问题就是，和小商家合作，没有团队，拍摄这些也会遇到问题。

后来我想送佛送到西，那边解决不了，我就帮他解决视觉。说实话，我当时只收了500块的辛苦费，我说随便给点就是，当时我没想到的是有20个样式要拍。工作量就非常大了。其实我很久没有拍照这些了，一般我也不会做这些事情，通过这次，我肯定更不会再碰这些事了，太费时间和精力。

这里的10来天，基本上都是解决这个拍摄问题了。为什么会拖这么久呢？

1. 一套8件产品，掌柜零零散散的给我发了5.6个包裹寄过来，中间拖的时间很长，因为要等产品齐了我才好一次拍完。

2. 因为我不是专业做摄影的（虽然之前我也拍过不少产品），我这边的设备很简单，就是单反，柔光箱。其实这个摄影里面学问很深。他这种产品，我知道要用静物台，柔光灯，PVC板拍出来的效果才好。前面我用柔光箱拍了3组图片，都不是很满意，然后东西也不齐，零零散散的寄过来。后面东西齐了，我开了30公里去我朋友那边，一次性拍完了。

所以这个周期就被拖的很长，而且配合度，执行力上面这样就出现了不少问题了。

视觉优化上，主要调整的是：主图视频，主图，详情页。

之前的800*800的主图，我改成了750*1000的长图展示，这样的体验会更好一些。

重新弄了视频和主图，还有详情页。

然后产品SKU的优化，他这个主要是打火机的礼盒装的挣钱，一套8个东西。之前有个裸机SKU，把入门价拉低了，这样顾客看到的入门价是48元，套装价格83元。这样会存在心理落差。

我选择把裸机去掉，单独建一个裸机的链接和这个礼盒版本的做关联销售。在礼盒的详情页加了购买裸机的跳转页面。

因为掌柜不太懂电商，我操作的很多东西需要和他沟通，解释，这也增加了我的工作量和执行效率。说实话，这样稍微有点烦（以后我不打算再和小商家合作），但是，既然你接了一个项目，肯定必须认真做好事情，这个是我做人做事的原则。

中间也面临了选词的问题。首先，这个产品属于打火机里面的一个小众产品，受众并不多，而且可用的高匹配的词很少，流量也很小。我在做第一次选词的时候，根据大盘选择了流量更多的大词进行测试，发现大词的数据反馈并不好。因为确实这些词和这个产品的关联性并非很高，是属于可以用的词，但是数据结果不理想，反正我们的所有的优化都得根据客观数据反馈来，并不是人为决定，而是数据说话。

因为大词的反馈不好，我在第二次做关键词布局的时候，选择了更多的精准长尾词。因为这个商家的定位，也不是要奔着TOP去的，产品不是大爆款的款，价格，供应链优势也不是，商家的资金实力也不是，综合各方面的因素考虑，我的决策是做小爆款，实现小商家的盈利。

现在这个产品的毛利在30-40%左右，体量不会很大。好的是这个产品有时会遇到大单，一次性购买多个的，这个也可以弥补下销量上的缺陷。

内功优化，是个1+1大于2的效果。但是需要的是你必须做“极致内功”，就是把你能看到的每个细节，精力去优化到极致。这是一个整体的优化。就拿我这个单品来说，再没有优化完之前，数据都很不理想，优化完了之后，数据一下子就提升了。这个就是发挥了1+1大于2的效果了。

我们来结合数据分析。

之前有人问我：刷了多少单啊？其实我对刷单是非常反感的。我基本上不会刷单，在新品做基础销量的时候没办法，大家都是人为干预，但是我的目的都不是靠刷单做权重。只是为了做基础销量和评价。一但基础做完，立马停止任何人为干预。确保真实数据，这样我才能做出准确的判断。你分析的数据是假的，做出的判断肯定会受到影响。

我们来看下昨天的数据，前天优化完全的内功。转化率和收藏加购率都提升了许多。

看下单品的数据

转化率，初期做基础，肯定非常高，后面停掉了补单。真实的转化率不理想，不断优化。最近今天，可以看到转化率是一个上升趋势。就证明我们做的能优化是正确的，优化得更好了，提升了转化率和收藏加购率各种率指标。

再看访客

停掉刷单后，访客直线下降。通过期间的多次调整优化，这几天访客也是一个上升的趋势。

我之前有说过，基本上任何一个爆款的核心其实就是：率指标+量指标=爆款。

率指标是：点击率，收藏加购率，转化率（真实数据）达到优秀水平，

量指标：简单的理解就是多出单的，做坑产。

虽然这次我分享的是一个小店，但是操作的思路是相通的，我操作大店大爆款也是这一套思路。我希望大家更多关注的是我的思路，而不是其他的东西。电商的数据，类目，产品，千变万化，只有思路是可以相通借鉴的。

现在我解决了率指标，接下来无非也就是放大体量拉权重。这个小爆款就成型了。

我们再来看下直通车数据，前面我一直都是很低调压着的。按照我的开车风格，已经投入很少了，因为这个是小商家。我得悠着点。

前面开了2个测试计划。

前面几个计划数据都不理想。更多的是数据测试。

这里我要说一下，数据在很小的情况下，会存在波动性。之前我的投入很少，每天看数据也是起起伏伏的。一个计划那么多天才采集到几百个点击量。更别提做人群数据的采集什么的了。其实开直通车，本来就不是一件省钱的事情，特别是前期。即便一个计划后期数据可以，前期数据肯定都不是那么好，是一步一步优化上来的。这个优化，必须得足够的数据采集进行判断，比如一个词或者一个人群，只有50个点击量，你肯定没办法准确的判断这个词/人群到底好不好。至少得有个100多200个点击量来判断吧。

前面我很保守，就是因为数据不理想。现在优化完，2天各方面数据在提升。