你猜：快手用户能接受的客单价上限是多少？

在前段时间新榜、、有赞联合推出的“玩转快手“短视频直播公开课中，星罗联合创始人薛原做了有关”快手直播的人货场逻辑“的分享。这场分享干货满满，我们将其精简提炼，把最精华的部分分享给大家。

以下是薛原老师分享的精华，请欣赏。

01

（1）快手人数庞大，用户黏度高

与其他平台进行比较，能发现快手上有非常多的草根偶像，像如一直宣传自己是农民的儿子的辛巴。他们草根出身，跟所有人一样都是普通人，在其他平台用户关注的可能是你的内容，而在快手用户更关注的可能是你这个人。因为喜欢这个人，所以继续看他的内容。

（2）电商导购角色（节点）发生了改变，从B-C变成了B-小B-C

过去，用户打开电商APP都会做搜索动作，很多电商app之前有超过40%的流量或是销售额是来源于搜索。而现在在快手，很多人是看今天主播卖么，我才会去买什么，他们之间有信任，觉得主播已经帮我筛选过了，这儿的东西就是又好又便宜。

很多店铺老板娘、做内容起家的人或是粉丝黏度很高的人，都可以尝试在快手上卖货。只要有流量就可以去卖货，电商的节点已经发生了改变，从谁有货谁开店变成了谁有流量谁卖货。

（3）人货匹配+人人匹配

过去，一直在讲快手的人货匹配。看这个达人的人设是什么样子的，就让他卖什么样的货。但现在是看这个人背后的粉丝是什么样的，然后决定让他卖什么样的货，这就是人跟人的匹配。

就像做直播跟老铁聊天，不是主播想聊什么就聊什么，而是要看老铁想听什么对什么感兴趣，才会聊什么。

（4）粉丝&货+创作者&粉丝

粉丝跟货的关系，就像创作者跟粉丝的关系。创作者之所以跟粉丝能有黏度，也是因为他们之间是半熟人的关系。通过直播双方每天都见面每天都互动，这就像住在一栋楼的邻居一样。

（5）品牌和商家一般来说就是两个需求：种草和带货

种草是希望有更多的人看到我，带货是希望货卖得更多。种草带货分别代表了商家和品牌的两个最根本的诉求。

种草要做到润物细无声，让人潜移默化的知道自己的品牌。过去品牌会投给大媒体或者电梯广告之类的，因为知道这里有大流量，所以去投。但是有没有转化是不清楚的，只能看通盘的销售额。

现在品牌和商家会更精明一些，全部线上化后更容易收集数据判断效果。比如在快手上搜索花西子，会看到跟花西子相关的各类视频，妆教也好试色也好，数量非常大。有了足够的曝光后，再加上创作者本身跟粉丝之间的信任度，就能在品牌上得到一定的转化。这就是品牌为什么要在快手做的重要原因。

（6）关于直播带货：品类造就形态

从去年开始李佳琦很火，被称为“口红一哥”。那李佳琦为什么会靠口红火起来？是因为在直播这样一个直观的场合下，口红是天然就容易表达的形态，能非常容易得看到口红的颜色质地和光泽。可以说，是口红这个品类把李佳琦拱了起来造就了他。

那李佳琦带别的产品会不会火？答案是会，因为他现在已经有了流量，他的粉丝非常信任他。即使前段时间他的直播间有一些翻车事件，但粉丝们都非常维护他。粉丝跟李佳琦已经是强黏度的一种关系了。

（7）创作者&粉丝：半熟人关系

在公众号时代，展示的是让粉丝想要变成的样子.比如时尚博主“黎贝卡的异想世界”，她的公众号展示的就是自己的时尚穿搭、房间里精美的装饰。粉丝看了会想：我也要变成这样。

但现在很多快手号，展示的是“跟大家一样”。比如快手达人“大梅小镇”，她家住在沿海地区，会拍摄有关赶海的内容，在直播的时候会卖海鲜。她展示的就是一个普通人的生活日常，每天给家人做饭、赶海，也有一些不顺心的事情，这不就是我们每个人现在的样子吗？所以现在在快手上看到的更多是创作者跟粉丝一种相对平等的状态。

（8）你是谁不重要，你的粉丝是谁才重要！

在品牌投放方面特别有敏感度的一些手机厂商们，去年找了中国四大顶流去做代言。这些厂商统一瞄准的都是女性用户，这些厂商不在意代言人是男是女，在意的是你吸引了什么样的粉丝，目标是你的粉丝人群。

所以很多人准备在快手上做个号或者是准备去带货的时候，要先思考自己想要挖掘什么样的人关注自己，这也是今后内容不跑偏的一个重要因素。

（9）从人出发：带什么？品牌成就达人

关于带货有个传说：带货掉粉，不带吃土。

对于带货来说，确实可以在刚开始带一些高收入的商品，割一波韭菜，但割完的结果就是会掉粉。所以带货掉粉要看你带什么货。现在越是大主播越愿意接品牌的商品，因为接完品牌的商品，她和粉丝都会觉得有面子。粉丝不管你们是怎么合作，她就知道我关注的这个老铁能帮我把花王做到历史最低价，我就信她。所以，品牌是创作者做大后最核心的诉求。

（10）人人匹配：人设与品类标签匹配

想要决定带什么样的品类，要看自己的粉丝适合什么样的商品。

比如有的达人会说：我是一个美女主播，那我应该带一些女装。

乍一看逻辑没问题，但她没有注意自己的粉丝主要都是男性，男粉会买女装吗？这个可能性是比较小的。

再举个例子，涂磊，他是著名主持人、奶爸、情感专家，很容易就能把他跟图书这个类目匹配。他之前带过《如何说 孩子才会听》这本书，达到百万GMV。图书是一个不太伤人设的品类，很安全，唯一要注意的是鉴别盗版。

综合来看人人匹配，人设决定粉丝，粉丝决定最后变现能不能带出去货。有的人去做猎奇搞笑的段子，这类内容吸引来较多低年龄层粉丝，以18岁以下的学生为主。再观察他们活跃时间，会发现基本上活跃在下午六点到晚上十点，十点之后就慢慢不活跃了。为什么？因为家长喊他睡觉去了。如果一个人连睡觉时间都不自由，很大概率也没有什么购买力，没有自由的钱去买东西。

（11）要带好货，要做什么？

第一，对商品真实的表达。

第二，直播十分钟，台下要练功。绝对不能在直播间磕磕绊绊，要不停的跟老铁们互动。

第三，理解：电商带货收入=10*广告收入。有的达人直接说不要坑位费，给纯佣，因为货都能卖出去。

第四，对创作者而言，不要因为一次带货失败，就否定一个品类。对商家而言，不要因为一次失败，就否定直播带货这件事。可能是人跟货不匹配，这个不匹配也可能是创作者的原因，也可能是货本身的原因、备货的原因价格协同的原因等等。

02、答疑

（1）Q：普通人如何从零做快手？

A:首先，可以利用快手的助推功能上热门；其次是要勤奋，快手上带货数据好的主播，有的能一个月开播26场以上，保证每天更新一个视频。

（2）Q:直播带货选择哪个品类有优势？

A:第一肯定是食品，对食品大家多少都是有基本概念的，主播不用过多去讲，如果有品牌带货效果会更好。第二是标品，像如超市里常见的商品。反而不推荐做女装，因为女装在直播间退换货率非常高，粉丝在直播间看主播穿着特别漂亮冲动消费了，到手后又容易后悔。除非你自己有货，是前店后厂的模式。

（3）Q：快手用户能接受的客单价上限大概是多少？

A:确实有很多带货主播在客单价上有限制，100元已经是比较高的价位了，100元以上可能服装类还可以，但其他的下单成本就会高了。毕竟9.9元买一个东西可能都不用过脑子，买来之后不喜欢可能也不会退，但稍微贵一点就会多想想。在直播间介绍一个东西三五分钟就过去了，粉丝稍微一思考一费时间，就到下一个产品了，当然也就不会买了。

（4）Q:跟水果种植基地合作带货怎么样？

A:有很多人自己去带水果，但是没把这个品类做好。因为水果本身就有坏果率，物流也有影响，在评分上天然就比其他品类要低。所以很多创作者不愿意带别人的水果，怕翻车。毕竟粉丝在收到不好的商品的时候，会觉得是达人的问题，不会管是谁供得货。

（5）Q:开始做直播带货应该注意哪几点？

A:第一是主播不要频繁换人；第二要同时做短视频，短视频是获取粉丝的一个方式，不断贡献内容；第三开播勤奋，时间长一点，一周起码要开播两三场

（6）Q:哪些行业更适合做直播带货？

A:要看商品适不适合展示表达。比如说厨房小家电，它是非常适合直播带货的品类。在没有短视频的时候去介绍一款厨房小家电，一大段一大段地讲它的功能，用户感知是非常少的，而直播短视频就能很直接的展现它的功能。

或者是易耗品，复购率很高，也适合直播带货。

（7）Q:童装适合直播带货吗？

A:很多平台都不建议宝宝出镜，所以在展示童装的时候表现力都比较弱，所以不推荐。

最后要强调的一点是，千万不要一上来就去割韭菜，这样别人也能察觉到你是在割他韭菜。

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